2025年01月13日 11:16:06

冬天的擔(dān)當(dāng)必定贏得秋天的收獲。

　　文 | 華商韜略 王寒 方樂迪

　　“喝郎酒，打勝仗”是郎酒內(nèi)部的進(jìn)酒令，這是對(duì)郎酒消費(fèi)者的祝福，也是郎酒人的自勉。2017品牌戰(zhàn)略升級(jí)至今，它也是郎酒人對(duì)追求優(yōu)異成績(jī)的宣言，對(duì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)異成績(jī)的總結(jié)。

　　2024年12月31日，在全體經(jīng)銷商大會(huì)上，郎酒宣布：2024年郎酒回款和出貨均創(chuàng)歷史新高，“喝郎酒，打勝仗”也再次嘹亮，更加嘹亮。

　　【“三大升級(jí)”的引領(lǐng)】

　　2023年，已在200億俱樂部穩(wěn)中有進(jìn)，并且憑借中國(guó)白酒第一莊園——郎酒莊園獨(dú)樹一幟的郎酒，公開宣誓了自己的新目標(biāo)：

　　當(dāng)年，87后汪博煒出任郎酒股份總經(jīng)理，一項(xiàng)名為“三大升級(jí)”的變革工程也同步啟動(dòng)。

　　三大升級(jí)具體指思想升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)，郎酒能在格外充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境繼續(xù)歷史新高，首先得益于這三大升級(jí)的引領(lǐng)。

　　郎酒的思想升級(jí)，核心是更加以消費(fèi)者為中心，用汪博煒的話說，就是要從“靠近消費(fèi)者”向“貼緊消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變，要與消費(fèi)者更親近、親密。

　　到2024年底，郎酒莊園己累計(jì)接待消費(fèi)者超60萬(wàn)人次，依托于此的郎酒莊園三品節(jié)、郎酒莊園會(huì)員節(jié)也已成為整個(gè)白酒業(yè)以消費(fèi)者為核心的“大家的節(jié)日”。

　　團(tuán)隊(duì)上，升級(jí)的重點(diǎn)則是重塑核心產(chǎn)品事業(yè)部及其管理團(tuán)隊(duì)，并在以老帶新，新老互補(bǔ)之下，推動(dòng)組織整體的年輕化、高知化、專業(yè)化。

　　產(chǎn)品上，郎酒則在過去的一樹三花（擁有醬香、濃香、兼香三種香型）之下進(jìn)一步聚焦，先做品類減法，不再做濃香，改而只做醬香、兼香，再做品質(zhì)加法，讓醬香、兼香都更強(qiáng)更香。

　　醬香方面，郎酒持續(xù)提升產(chǎn)能、貯能，也在2023年再煥新“7+20”年時(shí)間的雕刻，歷經(jīng)“生長(zhǎng)養(yǎng)藏”打磨的第五代青花郎，也在2024年推出了新一代紅花郎，并持續(xù)加大更高端產(chǎn)品紅運(yùn)郎的市場(chǎng)開發(fā)投入。

　　兼香方面，郎酒推出了郎牌·黑馬特、郎牌特曲·T8、順品郎、小郎酒四大單品，進(jìn)而與醬香的紅運(yùn)郎、青花郎、紅花郎，合力形成了以七大戰(zhàn)略產(chǎn)品覆蓋全價(jià)格帶、全場(chǎng)景的產(chǎn)品矩陣。

　　三大升級(jí)引領(lǐng)了郎酒思想、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的持續(xù)進(jìn)化，夯實(shí)了業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，而郎酒對(duì)廠商命運(yùn)共同體的打造，則為成長(zhǎng)提供了更強(qiáng)動(dòng)力。

　　【廠商命運(yùn)共同體的動(dòng)力】

　　數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的經(jīng)銷商，是品牌貼緊消費(fèi)者的關(guān)鍵位，也是品牌業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的擔(dān)當(dāng)者。

　　近年來，郎酒以廠商命運(yùn)共同體為理念，持續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大扶商力度，依托好產(chǎn)品、好品牌、好政策，打造出一個(gè)關(guān)系更緊密，戰(zhàn)力更強(qiáng)大的經(jīng)銷商體系。

　　在2024年開年經(jīng)銷商大會(huì)上，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林就曾表示，“要堅(jiān)持良性發(fā)展，不透支市場(chǎng)、讓商家賺錢，廠商一體，相互依賴、相互支持、相互成就”。

　　相較以往，酒類消費(fèi)也在分化——品類分化、價(jià)格分化、場(chǎng)景分化，這就需要頭部酒企提供不同的產(chǎn)品來滿足這些細(xì)分市場(chǎng)需求。

　　由此，郎酒實(shí)現(xiàn)了同價(jià)位帶產(chǎn)品定位清晰，各產(chǎn)品分工明確的產(chǎn)品矩陣，由此進(jìn)一步做深價(jià)值，做寬用戶群體，實(shí)現(xiàn)了從超高端到大眾價(jià)格帶的全面覆蓋，也實(shí)現(xiàn)了競(jìng)逐中合力。

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，七大戰(zhàn)略單品的確立，能夠滿足不同市場(chǎng)消費(fèi)者需求，重塑了消費(fèi)者對(duì)郎酒品牌線的認(rèn)知，也為銷售增長(zhǎng)提供了抓手。

　　以“品”為抓手，以“牌”為旗幟，才能讓產(chǎn)品走向品牌，成為一個(gè)讓人“看得見”的品牌。

　　2024年，郎酒通過加大品牌廣告投入，以及一系列創(chuàng)新、持續(xù)的品牌活動(dòng)，貼緊消費(fèi)者，讓郎酒被更多人看到。

　　2024年，郎酒推出豪橫寵粉“請(qǐng)一座城市喝酒”，相繼在成都、西安、廣州舉辦全城品鑒活動(dòng)；同時(shí)，郎酒聯(lián)動(dòng)全國(guó)300城、動(dòng)員4萬(wàn)余名白酒愛好者，舉辦品酒大賽。

由央視總臺(tái)主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)操盤的“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎之夜”，相繼在西安、烏魯木齊舉辦。以烏魯木齊場(chǎng)為例，實(shí)現(xiàn)了2億人場(chǎng)觀的超大范圍曝光。在演唱會(huì)不僅有郎酒品牌曝光，更有七大戰(zhàn)略產(chǎn)品的集體亮相。

　　近日，郎酒在西部市場(chǎng)再度落子，迎來“樹大商、扶好商”的開門紅——青花郎與歷史底蘊(yùn)深厚的央企、中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)“陜西融通軍民服務(wù)社”達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　陜西融通軍民服務(wù)社主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋名酒煙茶專賣、大中商超便利、百貨零售賣場(chǎng)三大板塊，在陜西、青海、河北、甘肅、遼寧等地共分布有28家分支機(jī)構(gòu)共計(jì)33家門店（包括23家營(yíng)區(qū)商超）。

　　陜西融通軍民服務(wù)社在當(dāng)?shù)乩习傩绽镉锌诮员?，很多人哪怕買瓶醋、醬油，都愿意來這里買，認(rèn)可度很高。

　　隨著雙方達(dá)成合作，青花郎將進(jìn)一步增加其在西北市場(chǎng)的品牌和渠道輻射能力。

　　臨近年末，青花郎還高調(diào)推出“100%中獎(jiǎng)率”活動(dòng)，通過線下渠道購(gòu)買青花郎的消費(fèi)者通過掃描瓶蓋中的二維碼，則必定有機(jī)會(huì)贏取紅運(yùn)郎酒等獎(jiǎng)品。

　　同時(shí)，通過《唐宋八大家》等重磅文化節(jié)目持續(xù)進(jìn)行品牌輸出，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值屬性，賦能商家動(dòng)銷。

　　臨近年關(guān)，從年夜飯到團(tuán)圓禮，再到“紅花郎紅動(dòng)全國(guó)”，率先拉響春節(jié)檔營(yíng)銷，紅花郎又以一系列創(chuàng)新活動(dòng)搶占春節(jié)檔“C位”，以高話題節(jié)目與消費(fèi)者線上線下聯(lián)結(jié)互動(dòng)，讓首個(gè)世界非遺版春節(jié)“紅”得更有“郎味”。

北京、上海、廣州、成都、重慶……近日，紅花郎陸續(xù)點(diǎn)亮全國(guó)地標(biāo)，披上了喜慶的紅色外衣，傳遞品牌溫暖與喜悅，將新春的紅火氛圍傳遞到了大江南北。

紅花郎還獨(dú)家冠名首檔中國(guó)喜事民俗融媒紀(jì)實(shí)節(jié)目《紅花郎·中華喜宴》，傳遞中國(guó)人對(duì)幸福生活的向往和追求；攜手央視總臺(tái)蛇年春晚的創(chuàng)新衍生節(jié)目定制綜藝《開門迎春晚》。

　　紅花郎還聯(lián)合微博、抖音發(fā)起主題互動(dòng)，邀請(qǐng)大家共同參與，通過分享家鄉(xiāng)的特色年俗和年俗背后的故事，傳承春節(jié)文化魅力，增強(qiáng)民族認(rèn)同感、凝聚力。

　　從本地、線上，再到上星電視，郎酒提供了立體化品牌營(yíng)銷賦能，這些活動(dòng)用多元、巧妙的方式，將品牌與消費(fèi)者的情感連接與生活場(chǎng)景緊密結(jié)合，為經(jīng)銷商帶來更高的品牌形象和信任度，實(shí)現(xiàn)銷售助力。

　　經(jīng)銷商體系制度設(shè)計(jì)的領(lǐng)先型，決定了品牌做大做強(qiáng)的勝率。但歸根結(jié)底，制度領(lǐng)先，最終是體現(xiàn)在歸攏人心的優(yōu)勢(shì)上。郎酒“命運(yùn)共同體”建設(shè)，形成體系力量、組織力量，而這也是郎酒和經(jīng)銷商們共同壯大的必由之路。

　　一直以來，郎酒都在強(qiáng)調(diào)，要讓商家規(guī)模做大、利潤(rùn)豐厚，要做強(qiáng)、做長(zhǎng)、做大；扶好商、樹大商；確保產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，增加商家盈利水平，調(diào)整好商家結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定、扶持一批大商、好商。

　　今年，郎酒鍛造營(yíng)銷鐵軍，讓市場(chǎng)-決策的鏈路更短，反饋更高效，以適應(yīng)今年市場(chǎng)節(jié)奏變化。郎酒與經(jīng)銷商在一起，根據(jù)各市場(chǎng)、各商家情況采取“一地一策”“一商一策”政策，支持市場(chǎng)發(fā)展。

　　此外，對(duì)于那些合作三年以上、符合條件的優(yōu)秀合作伙伴，郎酒甚至提出，保證其每年的利潤(rùn)率，就算是虧損，也由郎酒補(bǔ)上。這樣的優(yōu)待，在行業(yè)中很難找到第二家。

【到一線找增長(zhǎng)】

　　“神明在現(xiàn)場(chǎng)”，在辦公室都是問題，在實(shí)踐中都是辦法。企業(yè)要保持市場(chǎng)的敏感、敏銳，就要走到一線去，與自己客戶（消費(fèi)者、經(jīng)銷商）在一起。

　　郎酒上下各級(jí)管理人員更是常駐一線，時(shí)刻關(guān)注著經(jīng)銷商的需求，以便及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，賦能商家。

僅2024下半年，汪俊林的行程表就可以用「瘋狂」來形容——

　　7月，調(diào)研陜西、山東、江蘇市場(chǎng)，接連走訪西安、濟(jì)南、聊城、菏澤、淄博、青島、徐州、蘇州等地的百余家核心經(jīng)銷商。

　　8月，調(diào)研內(nèi)蒙古、湖南市場(chǎng)，主持召開商家座談會(huì)，“一商一策”制定市場(chǎng)策略。

　　9月，調(diào)研廣東市場(chǎng)，與廣州、深圳、東莞、佛山等市場(chǎng)的核心客戶一對(duì)一溝通。

　　隨后，又前往上海、浙江市場(chǎng)，走訪上海、杭州、嘉興、寧波、溫州等重點(diǎn)市場(chǎng)。

　　郎酒股份總經(jīng)理汪博煒的足跡也是遍布祖國(guó)大江南北，走訪調(diào)研四川、山西、福建、遼寧、河南、浙江、甘肅等市場(chǎng)，拜訪廈門、大連、寧波等地核心經(jīng)銷商。

　　汪博煒還走出國(guó)門，專程去到馬來西亞、韓國(guó)、日本等地，考察海外經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，聽取他們的意見。

對(duì)一線市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的考察，是郎酒一系列賦能經(jīng)銷商舉動(dòng)的源頭。而企業(yè)領(lǐng)軍人物的親身調(diào)研，更能傳遞重視、團(tuán)結(jié)伙伴、穩(wěn)定軍心，激發(fā)經(jīng)銷商用心投入、努力奮斗、創(chuàng)造價(jià)值的激情。

　　在上述汪俊林的多次走訪中，各地郎酒經(jīng)銷商都一致表示，“堅(jiān)定攜手郎酒，團(tuán)結(jié)一心，堅(jiān)定消費(fèi)者培育，主動(dòng)出擊搶占市場(chǎng)，跟隨郎酒打一場(chǎng)大勝仗?！?/p>

　　以青花郎為例，經(jīng)銷商與郎酒一同堅(jiān)挺價(jià)格、穩(wěn)定價(jià)值，并共同謀劃一系列市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)市場(chǎng)活力，最終贏得了市場(chǎng)厚積薄發(fā)的銷售反饋。

　　【長(zhǎng)期主義的勝利】

　　雖然唯有變化本身不變，但也可以“不變”應(yīng)萬(wàn)變。在不確定中，做好確定的事。

　　于郎酒，那個(gè)不變，就是品質(zhì)——長(zhǎng)期做好品質(zhì)，把品質(zhì)好做長(zhǎng)期，深耕郎酒品質(zhì)根基，將專業(yè)和價(jià)值的壁壘做到“一米寬、千米深”。

　　“我們目前面臨很多不確定性的事情，但有一點(diǎn)是確定的，那就是把品質(zhì)做好?！痹?024年第四屆郎酒莊園會(huì)員節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林再次重申郎酒所堅(jiān)守的長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略。

　　回溯郎酒發(fā)展史不難發(fā)現(xiàn)，郎酒善于“做大事、布大局、造大勢(shì)”，有戰(zhàn)略上前瞻性，有堅(jiān)持戰(zhàn)略貫徹的韌性，更有將戰(zhàn)略目標(biāo)兌現(xiàn)的力場(chǎng)。

　　早在2004年，汪俊林就帶領(lǐng)郎酒制定了一套“351工程”，即在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)集中3-5個(gè)事業(yè)部、3-5個(gè)經(jīng)銷商全力銷售，使郎酒在3-5年實(shí)現(xiàn)銷售30億-50億元，最終實(shí)現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)。2011年，郎酒銷售突破100億元，提前實(shí)現(xiàn)“351”工程。

　　在當(dāng)時(shí)，汪俊林就堅(jiān)信醬酒的價(jià)值和未來。所以，在此后發(fā)展中，郎酒依然故我——堅(jiān)持建白酒莊園，堅(jiān)持三品戰(zhàn)略，堅(jiān)決不做貼牌酒。

歷時(shí)16年，累計(jì)耗資超200億，方有郎酒莊園，以一座宏大的世界級(jí)酒莊，釀出世界級(jí)好酒與好體驗(yàn)。

　　正是依托占地10平方公里，集生產(chǎn)、消費(fèi)、體驗(yàn)于一體的郎酒莊園，郎酒才實(shí)現(xiàn)了從釀酒工廠到世界級(jí)莊園的跨越，從傳統(tǒng)技藝到科學(xué)準(zhǔn)則的跨越，從中國(guó)名酒到莊園醬酒的跨越。

　　此外，郎酒還將其瀘州濃醬兼香基地升級(jí)為規(guī)劃年產(chǎn)能15萬(wàn)-20萬(wàn)噸、貯酒50萬(wàn)噸的龍馬酒莊，并正在峨眉山興建一座威士忌酒莊。

　　三大酒莊足鼎立，正成為郎酒獨(dú)特于行業(yè)的專屬名片，也是郎酒對(duì)話世界的語(yǔ)言。

“我到郎酒20年（2002-2021），沒有一天放棄過擴(kuò)產(chǎn)、貯酒”，正是在前瞻性的戰(zhàn)略布局和長(zhǎng)期堅(jiān)守下，如今，郎酒才能以“六星連珠”之勢(shì)，坐擁最強(qiáng)產(chǎn)貯規(guī)模，坐享行業(yè)頂尖的品質(zhì)底氣。

　　2019年，邀請(qǐng)中國(guó)工程院院士孫寶國(guó)支持成立了品質(zhì)研究院；2020年，發(fā)布“品質(zhì)、品牌、品味”三品戰(zhàn)略，圍繞“生，長(zhǎng)，養(yǎng)，藏”全面升級(jí)郎酒作業(yè)流程和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；2022年公布《郎酒醬香產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)控準(zhǔn)則》……

　　郎酒品質(zhì)升級(jí)，也一直在路上，為消費(fèi)者、廠商、經(jīng)銷商三方共贏打下穩(wěn)固根基。

　　面向2025年，汪俊林在經(jīng)銷商大會(huì)上表示，“冬天的擔(dān)當(dāng)必定贏得秋天的收獲?！?/p>

　　這其中暗藏的，是相信的力量。

　　相信擇高而立，相信價(jià)值創(chuàng)造，相信砥礪同行。

　　因?yàn)橄嘈?，所以看見?/p>

　　——END——

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